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Um guia essencial para previsão de vendas B2B

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As vendas business-to-business (B2B) envolvem a venda de produtos ou serviços para outra empresa. Esta categoria de venda está se tornando cada vez mais popular devido ao seu grande potencial de mercado e oportunidades de vendas substanciais. 

Estudos indicam que as empresas têm sido mais proativas no comércio eletrônico B2B e, a partir de 2022, o valor das transações atingiu USD $ 130 bilhões. E para melhorar a eficiência, as organizações B2B utilizam táticas de vendas, como previsão de vendas. É o processo de projetar a demanda futura de produtos ou serviços. Os proprietários de empresas podem tomar decisões de fornecimento mais bem informadas e atender às expectativas dos clientes, estimando vendas e receitas futuras. 

Se você fornece bens e serviços para outras empresas, a previsão de vendas pode ajudá-lo a elaborar uma estratégia de aquisição eficaz, garantir a satisfação do cliente e obter uma vantagem competitiva. Continue lendo para obter um guia abrangente sobre previsão de vendas B2B: 

Como prever as vendas

Aqui estão algumas dicas úteis para prever as vendas:

Defina seus objetivos

A definição de metas é essencial na previsão de vendas, pois fornece a você e à sua equipe direção e propósito. Você deve definir metas mensuráveis, específicas e com prazo para antecipar a demanda corretamente. Os objetivos motivam sua equipe de vendas a se concentrar em ações de entrega específicas diariamente até que suas metas finais sejam alcançadas. 

Use uma ferramenta de previsão de vendas

Invista em software de previsão para rastrear e monitorar seu pipeline de vendas. UMA pipeline de vendas inclui todos os esforços de prospecção, vendas e marketing que, quando implementados adequadamente, podem aumentar significativamente a geração de leads e as conversões. 

As organizações B2B hoje utilizam soluções de software para melhorar a eficiência na previsão de vendas. De acordo com Gartner, Espera-se que os gastos com TI aumentem em todo o mundo em 2023, chegando a US$ 4.6 trilhões. Particularmente, os gastos com soluções de software devem crescer 11.3% em 2023. 

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Então, você pode querer considerar o uso do melhor software de previsão como o desenvolvido por Gong. Ele analisa os dados obtidos de vários pontos de contato do cliente com os clientes, como e-mails ou chamadas, para prever o comportamento futuro do cliente. 

Abaixo estão vários benefícios de usar o software de previsão de vendas:

  • Ele cria previsões precisas para produzir resultados desejáveis. O software de previsão elimina erros associados a processos manuais.
  • Ele facilita a análise preditiva aprofundada de dados por meio de algoritmos de IA para informações valiosas sobre o futuro.
  • Ele fornece maior visibilidade em seu pipeline de vendas. Assim, automatiza o planejamento do negócio, pois todas as informações necessárias para a tomada de decisões de vendas estão prontamente disponíveis em tempo real. 
  • Ele pode diagnosticar possíveis problemas em seu pipeline de vendas, permitindo um gerenciamento de risco eficaz.

Escolha uma solução de software que garanta eficácia em previsão de vendas e permite que você aumente sua receita. 

Selecione sua metodologia de previsão de vendas B2B

O método de previsão escolhido depende de fatores, como o tamanho e a qualidade de seus dados de vendas. Por exemplo, se você é novo no negócio, pode não ter dados históricos suficientes para prever o comportamento futuro do cliente. Nesse caso, você pode pedir aos seus representantes de vendas que projetem os negócios que eles podem potencialmente fechar dependendo das condições atuais do mercado. No entanto, pode não ser fácil verificar tais avaliações. 

Aqui estão outros métodos de previsão a serem considerados: 

  • Previsão histórica: Ele utiliza registros de vendas anteriores para prever tendências futuras. Por exemplo, você pode prever quanto venderá em fevereiro de 2023 usando as vendas de fevereiro de 2022. 
  • Previsão de análise multivariável: Ele usa análise preditiva para prever resultados futuros de vendas. Ele também integra outros fatores, como a duração do ciclo de vendas ou o progresso do negócio para cada representante de vendas. 
  • Previsão de pipeline: Ele analisa diferentes oportunidades atualmente em seu pipeline de vendas e prevê suas chances de fechamento. 
  • Duração da previsão do ciclo de vendas: Ele estima quando um lead provavelmente fechará com base em quando ele entrou no funil de vendas.

Nesse contexto, é melhor escolher um método que permita uma previsão de vendas detalhada e objetiva.

Incluir dados de outros departamentos

Incorporar dados de outros departamentos, como marketing, finanças ou RH, é vital em seu processo de previsão. Essas informações podem fornecer insights críticos sobre futuros padrões de vendas. Por exemplo, considere como campanhas robustas de marketing de mídia social podem afetar o comportamento futuro do cliente. 

Mantenha sua equipe de vendas informada e responsável

Com base em suas descobertas, você deve comunicar todas as mudanças e decisões de vendas à sua equipe de vendas, para que possam implementá-las em suas operações diárias. Isso é essencial, pois eles são os mais próximos de seus clientes em potencial. 

Além disso, fatores internos e externos podem afetar a previsão de vendas B2B. Isso inclui alterações de produtos, condições econômicas, sazonalidade, concorrência e alterações legislativas. Por exemplo, os consumidores são mais propensos a aumentar as compras durante a alta temporada. Portanto, para previsões precisas e tomadas de decisão adequadas, você deve levar em consideração esses fatores em sua previsão de vendas. 

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O EU Reporter publica artigos de várias fontes externas que expressam uma ampla gama de pontos de vista. As posições tomadas nestes artigos não são necessariamente as do EU Reporter.
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